Stellen Sie sich vor, Sie haben einen alten Gartenschlauch, der langsam undicht wird. Auf einmal bekommen Sie Post von einer Firma, die Gartenschläuche im Sortiment hat. Anzeigen dieser Firma tauchen plötzlich auch in Social Media und auf Werbebannern auf. Auch die Fernsehwerbung ist voll davon. Ständig erhalten Sie neue Post, auf denen dieser Gartenschlauch angeboten wird, zum „Spezialpreis“ versteht sich. Sie werden jeden Tag mit diesem Gartenschlauch konfrontiert, aber Sie wissen nichts Näheres darüber. Das einzige, was Sie mit diesem Gartenschlauch verbinden, ist „Spezialpreis“.
Und jetzt die Preisfrage: Würden Sie diesen Gartenschlauch im Baumarkt letztendlich kaufen oder wären Sie so genervt von den Werbeattacken, dass Sie gerade aus Trotz zu einem anderen Gartenschlauch greifen?
Aus Sicht der Gartenschlauch-Firma ist es ein sehr teures und aufwändiges Unterfangen, mögliche Kunden auf diese Weise zu gewinnen. Die Firma investiert viel, um die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu erlangen, schafft dies oft nicht und falls doch, wird der Werbung teilweise mit Reaktanz begegnet. Diese klassische Werbemethode heißt gemeinhin Outbound Marketing.
Zurück zum alten Gartenschlauch. Der ist inzwischen definitiv kaputt, und Sie benötigen nun dringend einen neuen. Da dieser genau wie der alte aber 20 Jahre halten soll, informieren Sie sich vorher, was gerade so auf dem Markt ist.
Das ist nun die Chance der Gartenschlauch-Firma, mit sinnvollen, informativen und hilfreichen Inhalten dort aufzuwarten, wo der mögliche Kunde danach sucht. Dabei ist es wichtig, dass sich diese Kommunikation über die gesamte Customer Journey konsistent erstreckt und dem Kunden in jeder Situation adäquat weitergeholfen wird, sei es per E-Mail, Chat, Social Media, Website oder Blog. Hier sprechen wir von Inbound Marketing.
Was ist also Inbound Content Marketing?
Im Vergleich zum Outbound Marketing geht es beim Inbound Marketing nicht darum, sich dem Kunden aufzudrängen, ihn mit Werbung zu bombardieren und erst locker zu lassen, wenn der Verkauf unter Dach und Fach ist. Vielmehr geht es darum, der Zielgruppe hilfreiche Informationen zur Marke, zum Produkt oder zur Dienstleistung zu bieten. Im optimalen Fall wird so das Interesse geweckt und Vertrauen aufgebaut, wodurch eine langfristige Bindung entstehen kann.
Wichtig dabei: vorhandene Technologien und Kanäle so nutzen, wie sie dem Kunden weiterhelfen. Es bringt nichts, ein voll ausgerüstetes Callcenter mit geschultem Personal zu haben, wenn dort niemand anruft, weil sich die potenziellen Kunden ihre Informationen aus dem Web holen. Generell läuft das Inbound Marketing online ab, da hier Technologien zur Automatisierung von Marketingprozessen angewendet werden können. Dennoch können auch Offline Maßnahmen im Inbound Marketing integriert werden.
Wie funktioniert die Inbound Methode?
Die Inbound Methode kann auch als Pull-Marketing bezeichnet werden. Dabei geht es darum, den Bedarf und das Interesse der Zielgruppe zu antizipieren. Doch welche Ziele werden mit der Inbound-Methode verfolgt? Die Ziele des Inbound Marketings sind im Vergleich zum klassischen Marketing eher langfristiger Natur. Klar, der Umsatz soll gesteigert werden, aber es steht vor allem auch die langfristige Kundenbindung im Mittelpunkt. Zusammengefasst hat die Inbound Methode also folgende Ziele:
- Mehr Umsatz generieren
- Mehr Kunden gewinnen
- Mehr Leads generieren
- Höhere Kundenbindung erzielen
Die 4 Stufen des Inbound Marketing
Inbound Marketing ist keine einmalige Maßnahme, sondern ein Prozess. Dieser lässt sich in 4 Stufen unterteilen, die wie in einem Kreis immer wieder erneut durchlaufen werden.
1. Stufe: Anziehen
In der ersten Stufe geht es darum, Interessenten mit hilfreichen Informationen zu erreichen. Soll ein Gartenschlauch verkauft werden, ist es also ratsam, in der Google-Suche zu erscheinen, wenn jemand die Suchmaschine bemüht. Hier ist SEO-Marketing das Stichwort. Aber auch Multiplikatoren wie bspw. Influencer können in dieser ersten Phase direkt miteinbezogen werden. Denn durch Reichweite erhöht sich die Chance, von der Zielgruppe wahrgenommen zu werden.
2. Stufe: Begeistern
Quantität ist nicht gleich Qualität. Das trifft vor allem in dieser Phase zu. Die kommunizierten Inhalte müssen die Zielgruppe begeistern und ihr einen Mehrwert bieten. Für Maßnahmen, die nicht begeistern, endet hier der Inbound Prozess und die beabsichtigte Wirkung bleibt aus. Qualitativ hochwertige Kommunikation jedoch hat die Möglichkeit, innerhalb der Zielgruppe geteilt zu werden. Das hat gleich zwei Vorteile: eine größere Reichweite und eine hohe Glaubwürdigkeit.
3. Stufe: Abschließen
Ist die Zielgruppe von Ihrem Produkt begeistert oder zumindest positiv gestimmt, findet die dritte Phase statt: der Abschluss. Durch gezieltes und sanftes Retargeting können hier potenzielle Kunden angesprochen werden, die bereits Kontakt mit der Marke hatten. Eine mögliche Form sind Newsletter.
4. Stufe: Kunden binden
Konnte das Versprechen gehalten werden, das mit dem Verkauf des Produkts gegeben wurde? Konnte es vielleicht sogar übertroffen werden? Prima, dann stehen die Chancen gut, dass der Kunde nicht nur erneut etwas kaufen wird, sondern dass er auch Anderen von seinem Kauf erzählt. Ihr Kunde wird so zu Ihrem Botschafter. Hier ist es wichtig, dem Kunden weiterhin Informationen mit Mehrwert zu bieten. Der Kontakt darf nicht abbrechen.
Welche Werkzeuge werden für das Inbound Marketing benötigt?
Die Wahl der Werkzeuge hängt davon ab, in welcher Verkaufsphase sich Ihr Kunde befindet. Orientieren wir uns also im Weiteren am Sales Funnel:
Phase 1: Aufmerksamkeit erlangen durch
- SEO
- Social Media
- Influencer
Phase 2: Interesse generieren durch
- Calls to Action (E-Mail aber auch Telefon)
- Landing Pages (Website Content)
Phase 3: Abschlüsse einfädeln durch
- Newsletter
- automatisches Retargeting
- CRM-Systeme
Im Klartext heißt das, dass in der ersten Phase Menschen durch SEO, Content Seeding und Social Media erreicht werden, die grundsätzliches Interesse an der Marke, dem Produkt oder der Dienstleistung mitbringen, aber noch nicht bereit sind, dafür auch Geld auszugeben. In der zweiten Phase sind die potenziellen Kunden bereits dabei, Angebote zu vergleichen und schauen, wem am meisten Vertrauen geschenkt werden kann. Hier sind sie bereit, für weitere Informationen ihre Kontaktdaten zu hinterlassen. Am Ende der dritten Phase sind die potenziellen Kunden dazu bereit, echte Kunden zu werden.
Wie viel Aufwand ist Inbound-Marketing wirklich?
Ihre Zielgruppe während des gesamten Sales Funnels an die Hand zu nehmen und mit verschiedenen Maßnahmen zu begleiten, klingt aufwändig. Und ja, das ist es auch. Im Vergleich zum Outbound Marketing kann es sich allerdings als die kostengünstigere Variante herausstellen, da Sie keine teuren Werbeplätze buchen müssen. Dennoch sind das Planen, Erstellen und die Pflege des Contents zeitaufwändige Prozesse. Zum Glück gibt es Agenturen, die auf diesem Gebiet absolute Spezialisten sind.