Im zweiten Teil unserer Blogreihe haben wir gezeigt, wie Sie mit passenden Inhalten im Top of Funnel Aufmerksamkeit erzeugen und ein breites Publikum erreichen. Lesen Sie jetzt, wie Sie dieses Publikum durch relevanten Content im Middle of Funnel in echte Interessenten verwandeln und wie aus anonymen Lesern konkrete Leads werden.
Dank Ihres Contents und dessen flächendeckender Verbreitung im Top of Funnel ist es Ihnen gelungen, viele Verbraucher mit Ihrem Thema in Kontakt zu bringen. Darunter auch solche, die sich bislang nie damit beschäftigt haben. Ein Teil dieses Publikums wird es letztlich dabei bewenden lassen. Es hat Ihren Artikel gelesen, ihn zur Kenntnis genommen und wendet sich dann anderen Themen zu.
Entscheidend sind die anderen: Diejenigen, bei denen Ihr Content einen tieferen Informationsbedarf geweckt hat. Diese Nutzer sind bildlich vom oberen Rand des Verkaufstrichters in die Mitte gerutscht und befinden sich nun also im Middle of Funnel. Sie suchen aktiv nach weiteren Informationen, vergleichen Optionen und bereiten eine mögliche Kaufentscheidung vor.
Was ist Ihr Kommunikationsziel im Middle of Funnel?
Der Middle of Funnel ist kommunikationstechnisch vermutlich die anspruchsvollste Phase, da die Interessenlage breit gestreut ist. Manche Verbraucher sind durch Ihren flächendeckend verbreiteten Content im Top of Funnel erstmalig mit Ihrem Thema in Berührung gekommen. Andere setzen sich schon seit Längerem damit auseinander und verfügen somit möglicherweise über einiges Fachwissen.
Was sie eint: Sie suchen nach Informationen, um beurteilen zu können, ob und wenn ja welchen Kauf sie tätigen sollen. Mit anderen Worten: Es gilt, das (Anfangs-)Interesse dieser Menschen zu intensivieren.
Hier setzt Content für den Middle of Funnel an. Ziel ist es nun:
- Ihr Thema zu vertiefen und relevante Zusammenhänge verständlich zu machen
- konkrete Lösungsansätze aufzuzeigen
- Vertrauen aufzubauen und Ihre Kompetenz zu belegen
- Ihr Angebot als passende Lösung ins Spiel zu bringen
Wie unterscheidet sich MoFu- von ToFu-Content?
Während es im Top of Funnel vor allem darum ging, Aufmerksamkeit zu erzeugen, steht im Middle of Funnel die gezielte Informationssuche im Fokus. Das hat direkte Auswirkungen auf Ihren Content, denn die Nutzer suchen aktiv nach Antworten, weshalb Ihre Inhalte tiefer gehen und konkreter werden müssen. Relevanz und Substanz sind nun entscheidend.
Deshalb spielt sich Content für den Middle of Funnel überwiegend online ab – hier findet die gezielte Recherche statt.
Welche Content-Formate funktionieren im Middle of Funnel?
Da die Anforderungen steigen, werden auch die Inhalte differenzierter. Typische Formate sind:
- Landingpages
- vertiefende Ratgeberartikel
- Checklisten und Leitfäden
- Advertorials (Online oder Print)
- Whitepaper und Studien
- Broschüren oder Download-Inhalte
All diese Formate haben ein gemeinsames Ziel: Orientierung geben und Vertrauen schaffen.
4 Tipps für wirkungsvollen Content für den Middle of Funnel
Um die oben genannten Kommunikationsziele zu erreichen, sollten Sie insbesondere folgende vier Punkte beachten:
1. Bleiben Sie beim Thema – nicht beim Produkt
Selbst wenn es schwer fällt: Auch in der Mitte des Sales Funnels steht nicht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung im Mittelpunkt. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die allgemeine Problemstellung und deren Lösung. Denn noch immer geht es primär um Vertrauensbildung.
Nutzen Sie Ihren Content, um sich als Experte zu positionieren, der mit der Bedarfssituation des Verbrauchers bestens vertraut ist und sich intensiv zu deren Lösung Gedanken gemacht hat. Ihr Angebot darf jetzt stärker auftauchen als im Top of Funnel – sollte aber weiterhin in einen hilfreichen Kontext eingebettet sein.
2. Kommen Sie schnell auf den Punkt
In der ToFu-Phase haben Sie den Verbraucher gesucht. Nun sind es die Verbraucher, die aktiv nach Ihrem Content suchen. Dies hat unmittelbare Auswirkungen auf den redaktionellen Aufbau Ihrer Inhalte: Verzichten Sie auf lange Einstiege und kommen Sie stattdessen rasch auf den Punkt. Die Zielgruppe möchte schnell konkrete Daten, Fakten und Meinungen. Wer zu lange um den Kern herum schreibt, riskiert Absprünge.
3. Passen Sie den Ton an Ihre Zielgruppe an
Ihr Content für den Middle of Funnel darf sprachlich durchaus anspruchsvoller werden. Schließlich haben Sie es nicht mehr mit dem Mainstream, sondern mit fachkundigen Verbrauchern zu tun, die sich andernfalls nicht ernst genommen fühlen oder Ihnen die Fachexpertise absprechen könnten. Daher gilt:
- verwenden Sie Fachbegriffe gezielt
- erklären Sie komplexe Inhalte bei Bedarf
- vermeiden sie unnötiges Fachchinesisch
Ziel ist es, sowohl Einsteiger als auch fortgeschrittene Leser abzuholen und ernst zu nehmen.
4. Nutzen Sie Content gezielt zur Lead-Generierung
Content für den Middle of Funnel ist für Ihre Zielgruppe oft besonders wertvoll und bietet vielleicht sogar exklusives Know-how – und genau das können Sie nutzen. Formate wie Whitepaper, Studien oder detaillierte Leitfäden eignen sich ideal für Lead-Maßnahmen: Stellen Sie hochwertige Inhalte zum Download bereit – gegen Angabe von Kontaktdaten. So verwandeln Sie anonymes Interesse in konkrete Leads und schaffen die Möglichkeit, mit den Nutzern in einen intensiveren und personalisierten Dialog zu treten.
Sie möchten mehr Leads gewinnen? Sprechen Sie mit uns – wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihre Inhalte wirksam im Middle of Funnel platzieren.
Weiter zu Teil 4: Welcher Content im Bottom of Funnel Kaufentscheidungen beeinflusst und aus Leads Kunden macht