Wenn Sie Marketing für Ihre Firma machen, möchten Sie Ihr Budget so effektiv wie möglich einsetzen und Ihre Zielgruppe daher präzise ansprechen. Google Ads, Facebook, Instagram sind hier die modernen Instrumente. Aber Vorsicht: Vergessen Sie bei allem Zielgruppen-Targeting nicht die Konsumenten jenseits Ihrer Filterblase! Denn auch und gerade dort steckt enormes Kundenpotenzial!
Willkommen im 21. Jahrhundert, dem Zeitalter von Big Data. Alles ist digital, wird erfasst, getrackt, geloggt, gespeichert und ausgewertet. Die Firmen wollen wissen, wer und wie alt Webseiten-Besucher sind, woher sie kommen, was sie auf der Webseite suchen und ob sie es auch finden oder unverrichteter Dinge wieder von dannen ziehen. Im nächsten Schritt wird analysiert, Meetings werden abgehalten, Geld und Zeit investiert und nach und nach die „optimale Customer Journey“ geschaffen. Alles, damit bloß kein Aufwand für die „falsche“ Zielgruppe verschwendet wird.
Filtern heißt auch immer „Einschränken“
Jede ausgehende Online-Information wird deswegen kleinteilig gefiltert, nach Geschlecht, nach Altersgruppe, nach Einkommensvolumen, nach Region. Vernünftig, aber Sie merken vermutlich selbst, was hier gleichzeitig passiert: Sie schränken Ihren Verkaufstrichter, d.h. die Gesamtgröße Ihres Publikums, enorm ein. Und das ist nicht immer sinnvoll.
Ein Beispiel zur Verdeutlichung: Stellen Sie sich einen großen Teich vor, mit vielen Fischen drin. Sie wollen möglichst schnell Ihre Netze füllen. Da Sie in der Vergangenheit mit einer bestimmten Fischsorte gute Erfahrungen gemacht haben, wollen Sie auch diesmal primär diese Fischsorte fangen. Daher suchen Sie eine Stelle, etwa 5 % der Gesamtfläche, wo Ihrer Meinung nach besonders viele von dieser Fischart leben. Würden Sie den gesamten Teich befischen, würden Sie natürlich auch andere Fische fangen. Kleinere, größere und auch solche, die Sie bis dahin vielleicht noch gar nicht kannten. Aber auch die füllen Ihre Netze. Vielleicht sogar schneller und besser als Sie dachten. Wenn Ihr Ziel also lautet, Ihre „Fangrate“ zu steigern, wieso sollten Sie dann dieses Potenzial, in unserem Beispiel also 95 % des Teichs, ungenutzt lassen?
Streuen heißt auch immer „Öffnen“
Stellen Sie sich nun vor, Sie verwenden einen Teil Ihres Budgets für eine Printkampagne mit Reichweitengarantie. Dadurch wird Ihr Thema und Ihre Botschaft an zahlreiche Printmedien verteilt, wo sie abgedruckt und veröffentlicht wird. Dabei können Sie entscheiden, ob Sie eine bundesweite Veröffentlichung wünschen oder bestimmte Regionen (z.B. Bundesländer) präferieren. Viel mehr können Sie allerdings nicht vorgeben.
Für manche Marketers mag diese Unsicherheit, nicht zu wissen, was man bekommt, beängstigend sein. Doch bedenken Sie: Durchschnittlich werden Printmedien nach wie vor länger gelesen als Online-Medien. Entsprechend aufmerksamer wird Ihre Botschaft vom Konsumenten wahrgenommen. Und zwar – und jetzt kommt’s – auch von Nicht-Zielgruppen. Verbraucher also, die nie auf die Idee gekommen wären, nach Ihnen zu googeln, die aber dennoch einen Bedarf haben, nach dem, was Sie anbieten.
Und hier beginnt das Potenzial von Printmedien, denn allein schon die Masse an Rezipienten steigert Ihre Erfolgschancen erheblich. Das ist einfache Mathematik: Zeigen Sie Ihr Angebot 100 Menschen, überzeugen Sie vielleicht fünf davon. Teilen Sie Ihre Botschaft dagegen mit 1.000.000 Menschen, wird Ihre Konversion statistisch gesehen erkennbar höher liegen. Was allgemein als Streuverlust betrachtet wird, kann für Sie also auch einen Streugewinn bedeuten.
Fazit
Fürchten Sie sich nicht vor Streuverlusten! Denn die Kehrseite der gleichen Medaille liegt im Streugewinn. Und den können Sie erzielen, wenn Sie Ihre Kommunikation über die immer gleiche Zielgruppe hinaus erweitern. Filtern Sie daher nicht permanent bereits im Vorfeld potenzielle Neukunden heraus. Lassen Sie es vielmehr zu, neben Ihrer bestehenden Zielgruppe, noch eine zweite oder dritte zu entdecken. Begrenzen Sie Ihr Publikum nicht, sondern vergrößern Sie es.
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